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REF: K020
HORAS: 15 horas

OBJETIVOS

• Apreciar las distintas fuentes de valor que el cliente percibe antes de comprar el producto, a fin de ajustar la oferta a cada cliente: ¿qué beneficios persigue?, ¿qué prestaciones espera obtener?, ¿qué información debemos ofrecerle?
• Comprender las peculiaridades del proceso de compra entre empresas: ¿qué agentes intervienen en la decisión de compra?, ¿cuál es su cometido?, ¿cómo puede influir en ellos el vendedor?, ¿qué pasos debe seguir?
• Conocer los factores que determinan que el cliente individual se decida a comprar un producto determinado, y saber de qué forma podemos influir en su elección final: ¿cómo dar a conocer nuestro producto?, ¿cuál es el valor de crear una imagen de marca atractiva para el cliente?, ¿qué importancia tiene el servicio posterior a la venta?

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS

1.1. El proceso de decisión de compra
1.2. Reconocimiento del problema
1.3. Búsqueda de información
1.4. Evaluación de alternativas
1.5. Decisión de compra
1.6. Comportamiento posterior a la adquisición

2. LA DECISIÓN DE COMPRA ENTRE EMPRESAS

2.1. Roles en la unidad de decisión de compra
2.2. Tipos de compras entre empresas
2.3. Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales

3. LA IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN LOS PRODUCTOS

3.1. Introducción
3.2. El producto visto desde el mercado
3.3. Dimensiones del producto

4. LA OFERTA DEL PRODUCTO POR EL VENDEDOR

4.1. Introducción
4.2. Categorías de información del producto físico
4.3. Categorías de información de la empresa
4.4. Categorías de información de la competencia
4.5. Información sobre el sector